Выставление коммерческого объекта на публичные сайты и долгое «висячее» размещение часто воспринимается инвесторами как тревожный сигнал.

Продолжительная публикация без сделки порождает подозрения в завышенной цене или скрытых проблемах. Эксперты отмечают: на открытом рынке обычно остаются предложения с низкой инвестиционной привлекательностью. Часто это не просто малоликвидные объекты, а переоценённые активы, которые продавец считает «трофейными», но рынок так не считает. Инвесторы думают: раз такого объекта не забрали, значит что-то не так. Таким образом открытое размещение может уменьшить престиж и «репутацию» объекта, скатить его к разряду неликвидов и привлечь лишь сомнительный интерес.

 

  • Инвесторы ищут эксклюзив. Как отмечает один частный инвестор, девелоперы нередко предлагают неоформленные публично скидки: «Такие предложения есть… но не в открытом доступе и не для всех. Их делают как альтернативу скидке». Иными словами, выгодные сделки часто проводят в личном порядке или через узкий круг, а не через массовые объявления.

     

  • Маркеты off-market растут. Платформа CIAN констатирует рост сегмента off-market – коммерческих площадей, не размещённых ни на одном портале, с очень интересными предложениями. Это говорит о том, что многие «хорошие» объекты уходят с рынка через профессиональные каналы, а не через открытые объявления.

 

Риски открытого размещения

 

 

Выставляя объект всем желающим, собственник теряет контроль над процессом и репутацией. На практике на открытых площадках чаще остаются переоценённые или проблемные лоты. Аналитики CRE отмечают: «объекты на открытом рынке… обычно рассчитаны на не самого искушённого покупателя. Они могут экспонироваться от нескольких недель до нескольких лет и обычно имеют невысокую инвестиционную привлекательность». Проще говоря, если объект долго «висит» на сайтах объявлений, покупатели начинают думать, что с ним что-то не так (завышенная цена, юридические сложности, непопулярный формат и т.д.). Это отталкивает серьёзных инвесторов и заставляет относиться к нему как к неликвиду.

 

Кроме того, открытое размещение привлекает потоки любопытных, но нецелевых заявок – частых «проверок рынка» и низкокомпетентных участников. Это отнимает время и может демпинговать цену: нечестные брокеры порой намеренно «сливают» эксклюзивный объект в общий доступ по завышенной цене, лишь бы получить комиссию. В итоге длительное присутствие объявления снижает статус лота и отдаляет момент встречи с реальным покупателем.

 

Наталья Храмцова, эксперт по продаже коммерческой недвижимости, отмечает:
«Когда собственники вывешивают объект в открытый доступ, они зачастую сами себе вредят. У инвесторов складывается впечатление, что актив “завис” и с ним есть проблемы. Даже если объект интересный, он теряет престиж и начинает восприниматься как неликвид. А вот в закрытой базе правильный подход — мы формируем пул потенциальных покупателей и работаем точечно. Это даёт результат быстрее и выгоднее для собственника»

 

Преимущества закрытых продаж и эксклюзивных предложений

 

 

Куда эффективнее воспользоваться закрытым форматом продаж – через узкие сети: специализированные брокеры и профессиональные агентства нередко работают по принципу «карманных сделок» и эксклюзивных листингов: они передают информацию о новых объектах ограниченному кругу клиентов и коллег. По словам инвестконсультанта, «специализированные брокеры… изначально имеют внушительный набор инвесторов (в среднем 20–25), в адрес которых в первую очередь и осуществляется рассылка информации о новых поступлениях». Это означает, что хороший актив адекватно ценен и продаётся быстро, не «зависая» на площадках. Как добавляют специалисты, качественные объекты по справедливой цене «не залеживаются» на рынке.

 

  • Элитность и конфиденциальность. Большая часть off-market предложений – уникальные элитные объекты, доступ к которым без помощи профессиональных каналов практически невозможен. Закрытая продажа обеспечивает приватность: не разглашается имя продавца, сумма сделки и другие детали. Для владельцев бизнес-центров и инвесторов это важно, чтобы не демпинговали рынок и не привлекали избыточное внимание конкурентов или арендаторов.

     

  • Таргетинг на надёжных покупателей. В закрытом формате продавец или его агент заранее отбирает потенциальных покупателей. Это позволяет сэкономить время – нет бесполезных просмотров и отсева неподходящих кандидатов на первых этапах. Благодаря этому сделка проходит быстрее и с меньшими «шумами».

     

  • Контроль над ценой и условиями. Поскольку предложение недоступно широкой публике, на цену не влияет общая конкуренция и ажиотаж. Девелоперы и владельцы могут предложить дисконт именно тому покупателю, который им нужен, а не сбивать цену на глазах у всех. Таким образом создаётся своеобразный «клуб единомышленников», а объект сохраняет статус неразглашённого товарища – преимущество эксклюзивности и соблюдения условий сделки.

 

Заключение

 

Подытоживая: чтобы избежать негативного восприятия и улучшить результат продажи, собственникам коммерческой недвижимости выгоднее использовать закрытые каналы и базы предложений. Вместо того чтобы выставлять объект на публику, стоит доверить его профессионалам, которые знают, как презентовать актив узкому кругу целевых покупателей.

 

Так, Наталья Храмцова приводит кейс продажи банного комплекса: объект не публиковался в открытом доступе, а был представлен через закрытую базу потенциальным инвесторам и компаниям. Было сформировано несколько персональных предложений, проведены целевые показы — и сделка состоялась без долгого ожидания и снижения цены.

 

Это наглядно показывает: правильная стратегия продажи — не массовость, а точечная работа с нужными инвесторами. Именно так собственник сохраняет репутацию объекта и получает максимально выгодные условия сделки.

 

Если вы собственник коммерческой недвижимости и хотите продать объект быстро, по справедливой цене и без риска «сжечь» его репутацию — обратитесь к профессионалам. Мы работаем с закрытой базой инвесторов в Санкт-Петербурге и умеем находить правильного покупателя для каждого актива.


Свяжитесь с нами, чтобы обсудить стратегию продажи именно вашего объекта.

 +7(900)623-73-29